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寶潔系列培訓(xùn)資料（四）
作者：佚名 日期：2004-3-14 字體：[大] [中] [小]
*商店被同行批評得一無是處。
*商店整體形象突然變差.＝
以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。
四主要收款技巧：
1開新店時(shí)，必須明確付款條件。
2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。
3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧�！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。
4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。
5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。
6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。
7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。
8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。
9銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。
總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
銷售代表的招聘與培訓(xùn)
目的、目標(biāo)、策略、衡量
總述
OGSM系統(tǒng)對于整個(gè)組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。
定義
讓我們給OGSM下定義：
目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。
“目的”的例子如：
——增大市場占有率
——促進(jìn)小店分銷
——更常去訪問大店
目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。
“目標(biāo)”的例子：
目的 目標(biāo)
促進(jìn)小店分銷 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說）
策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。下面是“策略”的例子：
目的 目標(biāo) 策略
促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力
衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。
下面例舉一個(gè)“衡量”的例子：
目的 目標(biāo) 策略 措施
促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷*我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù)
銷售人員的招聘
眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋�(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會(huì)直接影響到P&G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。
因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會(huì)帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。
DSR銷售人員條件
請永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。
不要企盼一個(gè)跨國公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。
只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。
一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：
1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。
2身體健康。
3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。
4年齡：18-30歲。
5良好的溝通技巧。
以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?br>
與分銷商一起制定招聘政策
當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。
招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。
1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。
那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：
1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。
2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。
起薪太高，會(huì)造成以后DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。
起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。
3確定工資/獎(jiǎng)金方法
在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。
一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。
主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。
4要有一定的福利政策
由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是P&G公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。對于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店DSR）。因而，遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。
2關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。
本著精簡節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。
人員招聘途徑：
可供我們招聘的途徑很多，主要有：
1通過報(bào)紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。
它目前存在的主要問題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。
為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：
1刊登媒體選擇
應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。
2版面位置及大小。
招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。
3刊出日期。
刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因?yàn)閲鴥?nèi)報(bào)紙，周末版知識性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。
4招聘方式和期限。
對于P&G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，
應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營部為好。
2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。
各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏�，因而�?guī)模和針對性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。
參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
要盡量安排醒目的招聘臺，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。
3大中專院校及職高、技校。
這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。這對于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨凇n案接洽落實(shí)工作。
4職業(yè)介紹所。
這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過如果有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。
5內(nèi)部同事和朋友。
內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。
6其他
通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。
人員挑選過程和方法。
分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到P&G公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是P&G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。
1人員挑選程序：
1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。
2面試。
面試是整個(gè)挑選過程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。
首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實(shí)和加以討論。
此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實(shí)際工作情形。
下面是P&G公司通常面試程序。
步驟 內(nèi)容 時(shí)間（分鐘）
介紹 建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 5
收集信息 問問題
作記錄 15
結(jié)束 回答問題 5
謝謝應(yīng)聘者到來
說明下一步安排
評估 對照（評估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評估 5
面試原則：
A ：準(zhǔn)備好問題
—問題應(yīng)明確和簡短
—問題應(yīng)有針對性
比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問：——為什么要加入P&G公司；
——為什么要交換工作；
——你最喜歡的工作是什么
了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作
——你覺得自己有哪些長處
也可以參照P&G經(jīng)理面試試的問題來問。
B：讓應(yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。
C：收集資料完整后才進(jìn)行評估。
面試技巧：
1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準(zhǔn)備問題。
2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。
3面談?dòng)涗涍m而可止。
4P&G利用溝通技巧控制面試。
5避免一些面試者易犯的面試失誤：
——說話太多
——無足夠依據(jù)就下結(jié)論
——暗示正確答案
——不贊同求職者的觀點(diǎn)
——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問題
6圓滿結(jié)束
2實(shí)地工作
耳聽為虛，眼見為實(shí)。與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個(gè)簡單的銷售訪問，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語表達(dá)能力，以及發(fā)展?jié)摿�。同時(shí)，也讓應(yīng)聘人員對他/她即將承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。
3綜合評議，填寫評估表。
4招聘合格的應(yīng)聘者。
錄用
一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。
1由分銷商發(fā)錄用函。
2由分銷商與錄用者討論工資待遇。
3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。
4辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險(xiǎn)。
最后錄取的工作也不可忽視。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。
培訓(xùn)概述
分銷商計(jì)劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力是兩個(gè)基本職責(zé)的結(jié)果：
1培養(yǎng)這個(gè)組織的人；
2建立，發(fā)展這個(gè)組織的生意；
這是兩個(gè)不能獨(dú)立完成的職責(zé) ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。
這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對一個(gè)人還是對一個(gè)集體。所以，我們對人得職責(zé)必需時(shí)刻盡到，這是基本的。
而要盡到對我們員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。
培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體
培訓(xùn)1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程
培訓(xùn)的重要性
有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。
1技巧
2工作的意識
*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵(lì)來建立他去做好工作的意原。
*你的下屬得成績就是你得成績。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。從而也使你得到滿意得結(jié)果。
*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。
*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。
*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。
對培訓(xùn)者的要求
一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)
*知識/技能
*正確的態(tài)度
*領(lǐng)導(dǎo)才能
A知識/技能有兩個(gè)方面
第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。
第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。
B正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)得總結(jié)。
*避免極端
*不要專橫，壓制
*不要武斷
*不要急躁，不耐煩
相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對他們得工作熱情。
C敏感
在你的示范訪問時(shí)對機(jī)會(huì)保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對他們的一種挑戰(zhàn)。你對優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。長期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。
D領(lǐng)導(dǎo)才能
*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力——產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。
*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。
*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。
職責(zé)
對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。
對受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)投資是很大的。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。
對客戶——一般說來，顧客把P&G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認(rèn)為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。我們努力的把P&G每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。
培訓(xùn)的基本原則
我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。
銷售人員工作得基本目標(biāo)是：
1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）
2幫助我們得客戶再銷我們得貨品
3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系
4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作
我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)的事情。